El cierre de la venta inmobiliaria: La venta personal inmobiliaria

El Cierre es la palabra con mayor poder y fama del mundo de las Ventas en general. Algún autor ha indicado que se han escrito más libros sobre el Cierre que sobre cualquier otro aspecto de la Venta. El Cierre aparece así como la mayor palanca o recurso del vendedor para lograr el sí del cliente. Una palanca que se usa en muchas ocasiones como un arma contra él, y que, como veremos aquí, en esos casos, se vuelve también contra el comercial vendedor. Explicaremos entonces, por qué el abuso de las Técnicas de Cierre puede ser peligroso para el tipo de Ventas Grandes que enfrentamos en Inmobiliaria. En este texto se profundiza en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al Cierre. Pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes técnicas de Cierre? y ya. Nosotros en cambio, además de explicitar numerosos tipos de cierres, en forma de definiciones, esquemas y diálogos de ventas, haremos dos cosas más: a) Explicitaremos extensamente los aspectos del Cierre, de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al Cierre, el valor de los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del éxito en el Cierre, la actitud del vendedor en el momento del Cierre, etc. Y b), presentaremos el Cierre de Rackham, el seguro más poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del Método de la Venta Personal: la Obtención del Compromiso del Cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos Vías al Cierre y razonado por qué nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Rackham. Hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado). Lo que no ha sido difícil pues el autor de este libro estuvo en la preparación y redacción de ese texto oficial. De hecho no es que la estructura del texto que el lector tienen delante sea similar al del BOE, sino que los del BOE se corresponden ?en este apartado del Cierre? con versiones anteriores e internas, de este mismo texto. Y la similitud de los contenidos de este texto y del BOE son tributarios de la extraordinaria investigación Huthwaite y el método Spin Selling de Neil Rackham. Y también, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos años han publicado libros extraordinarios sobre ventas. Y de los cuales damos noticia y crédito en este mismo manual.