El cierre eficaz de la venta inmobiliaria. Tercera edición

El cierre de la venta es la tarea inmobiliaria con mayor poder y fama del mundo de las agencias. Neil Rackham, en su monumental obra: SPIN SELLING, afirma acerca del Cierre de la Venta (“…se han escrito más libros sobre el cierre que sobre cualquier otro aspecto de la venta). Eso mismo ocurre en España, en cuanto a la valoración del mismo.

Sin embargo, el cierre es una herramienta que, en ocasiones, se vuelve también contra el mismo vendedor. Es el abuso de las técnicas de cierre lo que lo vuelve peligroso, para el tipo de ventas grandes que enfrentamos en Inmobiliaria. Y por eso, hay que manejarlo con cuidado. De eso trataremos aquí, desbrozando todos sus aspectos para llegar al cierre mejor y más productivo, tanto en nuestro sector inmobiliario, como en otras ventas de alto precio o complejidad.

En este texto se profundiza en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al cierre, pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes técnicas de cierre… y poco más. Nosotros, en cambio, además de presentar numerosos tipos de cierres, en forma de definiciones, esquemas, figuras y diálogos de ventas, haremos cuatro cosas más:

• a) Explicitaremos extensamente los aspectos del cierre de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al cierre, el valor que tenemos los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del éxito en el cierre, la actitud del vendedor en el momento del cierre, etc.
• b) Presentaremos el cierre de Rackham, el seguro más poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del Método de la Venta Personal: la obtención del compromiso del cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos vías al cierre y razonado por qué nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Neil Rackham, en detrimento de los de la vía clásica.
• c) No obstante, mostraremos también las técnicas del cierre de la escuela clásica, debidamente ordenadas y clasificadas según un árbol lógico que las abarca a todas.
• d) Mostraremos también la manera en la cual, el aprendizaje de lo que aquí le muestro puede formar parte del patrimonio de su empresa y del quehacer diario de sus comerciales.

Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado). Lo que no ha sido difícil, pues el autor de este libro estuvo en la preparación y redacción de ese texto oficial. De hecho, no es que la estructura del texto que el lector tiene delante sea similar a la del BOE, en esa parte del certificado, sino que los del BOE se corresponden ―en este apartado del cierre― con versiones anteriores e internas de mi inmobiliaria, con este mismo texto que está usted leyendo ahora.

Y la similitud de los contenidos de este texto y del BOE son tributarios a su vez de la extraordinaria investigación Huthwaite y el método Spin Selling de Neil Rackham… Y también, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos años han publicado libros extraordinarios sobre cierres de ventas. Y de los cuales damos noticia y crédito en este mismo manual.