Miguel Villarroya Martín

La captación de exclusivas es una de las expresiones con mayor poder y fama del mundo de las ventas inmobiliarias. Sin ninguna exageración podríamos decir que para muchos agentes inmobiliarios la Captación en Exclusiva es la reina del juego y los demás tipos posibles de encargo, peones, salvo el de Agencia Única que sería una torre arrinconada. Yo también le voy a presentar la exclusiva como a una reina, pero no menosprecio el resto de tipos de encargo. Incluso aprecio más la Agencia Única. Todos tienen su papel y momento pero hoy dedicamos este texto a la reina roja: la Exclusiva. Y así, en este texto, la presentaré con toda su pompa profundizando en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados a este tema. Nosotros empezaremos por enraizar la exclusiva en la tierra de la que procede: la Distribución de bienes comerciales en el mercado. Y de ella obtendremos abundantes frutos. Y uno especialmente deseado: la captación en exclusiva. Deseado porque no se duda de su valor. Valoración que los distintos sujetos que la rodean tienen en distinto grado. Veremos los casos en los que por las causas que se dirán NO trabajaremos en exclusiva por decisión directa, clara y justificada de la agencia. Y, como no, los que sí en los que conviene hacerlo. Nos preocupará especialmente cómo percibe la exclusiva el propietario y lo que debe de hacer el agente para incrementar la percepción de valor en su mente, acerca de lo bueno que para él resulta nuestra intervención bajo ese tipo de encargo. El territorio de la captación y su tránsito serán explicados al hablar de la entrevista de captación y de las armas y herramientas que, de ser utilizadas con eficacia, nos ayudarán a esa construcción de más valor para nuestra oferta de comercialización en la mente del propietario. Y también dedicaremos un capítulo a tratar de las objeciones que surgen frente a la exclusiva. No podía faltar un capítulo dedicado al contrato de exclusiva y a sus múltiples aristas, que amenazan con cortar al agente inmobiliario si no se manejan con la eficiencia necesaria. Conseguida ella, la información lograda en la captación será vertida en diferentes sistemas, propios y ajenos, físicos y digitales, y el conocimiento derivado de esos datos servirá para el éxito de su comercialización. Y si el trabajo en exclusiva es logrado por el agente captador, el mantenimiento de la misma durante su vigencia, no será olvidado y así, dividiremos a este en varios segmentos temporales en los cuales la acciones a realizar por la agencia serán diferentes. Y también veremos con detalle las distintas terminaciones de la partida: los finales de la exclusiva. Por último, en un anejo, no he podido evitar el presentarle unas páginas irreverentes respecto de la reina roja: la idolatría de la exclusiva. Espero que sus fans no se molesten mucho. Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado) respecto de este tema.

El cierre de la venta de bienes raíces es la tarea con mayor poder y fama del mundo de las agencias inmobiliarias. Es probable que lo dicho por algún prestigiado autor acerca del cierre de la venta (…se han escrito más libros sobre el cierre que sobre cualquier otro aspecto de la venta. Neil Rackham, dixit) también ocurra en España en cuanto a la valoración del mismo. Sin embargo, el cierre es una herramienta que en muchas ocasiones puede volverse contra el mismo vendedor. Por ello, explicaremos por qué el abuso de las técnicas de cierre puede ser peligroso para el tipo de Ventas Grandes que enfrentamos en Bienes Raíces y cuál y cómo, uno de los cierres menos conocidos, es el mejor y más productivo, en Inmobiliaria. En este texto se profundiza en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al cierre. Pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes técnicas de cierre… y ya está. Nosotros en cambio, además de explicitar numerosos tipos de cierres, con ayuda de definiciones, esquemas, figuras y diálogos de ventas, haremos cuatro cosas más: a) Explicitaremos extensamente los aspectos del cierre de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al cierre, el valor que tenemos los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del éxito en el cierre, la actitud del vendedor en el momento del cierre, etc. b) Presentaremos el Cierre de Rackham, el seguro más poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del Método de la Venta Personal: la obtención del compromiso del cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos vías al cierre y razonado por qué nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Neil Rackham, en detrimento de los de la vía clásica. c) No obstante, mostraremos también las técnicas de cierre de la escuela clásica debidamente ordenados y clasificados según un árbol lógico que los abarca a todos. d) Mostraremos igualmente la manera en la cual el aprendizaje de lo que aquí le muestro puede formar parte del patrimonio de su empresa y del quehacer diario de sus comerciales, en un anejo específico para su estudio y aplicación en su agencia. Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado). Lo que no ha sido difícil pues el autor de este libro estuvo en la preparación y redacción de ese texto oficial. De hecho, no es que la estructura del texto que el lector tienen delante sea similar al del BOE ─en esa parte del Certificado─ sino que los del BOE se corresponden ―en este apartado del cierre― con versiones anteriores y de uso restringido en la inmobiliaria para la que preparé los primeros manuales; y que hoy empezamos a publicar en abierto. La similitud de los contenidos de este texto y del listado de los contenidos en el BOE son tributarios a su vez de la extraordinaria investigación Huthwaite y el método Spin Selling de Neil Rackham… Y también, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos años han publicado libros extraordinarios sobre cierres de ventas. Y de los cuales damos abundante noticia y crédito en este mismo manual.

El cierre de la venta es la tarea inmobiliaria con mayor poder y fama del mundo de las agencias. Neil Rackham, en su monumental obra: SPIN SELLING, afirma acerca del Cierre de la Venta (“…se han escrito más libros sobre el cierre que sobre cualquier otro aspecto de la venta). Eso mismo ocurre en España, en cuanto a la valoración del mismo. Sin embargo, el cierre es una herramienta que, en ocasiones, se vuelve también contra el mismo vendedor. Es el abuso de las técnicas de cierre lo que lo vuelve peligroso, para el tipo de ventas grandes que enfrentamos en Inmobiliaria. Y por eso, hay que manejarlo con cuidado. De eso trataremos aquí, desbrozando todos sus aspectos para llegar al cierre mejor y más productivo, tanto en nuestro sector inmobiliario, como en otras ventas de alto precio o complejidad. En este texto se profundiza en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al cierre, pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes técnicas de cierre… y poco más. Nosotros, en cambio, además de presentar numerosos tipos de cierres, en forma de definiciones, esquemas, figuras y diálogos de ventas, haremos cuatro cosas más: - a) Explicitaremos extensamente los aspectos del cierre de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al cierre, el valor que tenemos los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del éxito en el cierre, la actitud del vendedor en el momento del cierre, etc. - b) Presentaremos el cierre de Rackham, el seguro más poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del Método de la Venta Personal: la obtención del compromiso del cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos vías al cierre y razonado por qué nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Neil Rackham, en detrimento de los de la vía clásica. - c) No obstante, mostraremos también las técnicas del cierre de la escuela clásica, debidamente ordenadas y clasificadas según un árbol lógico que las abarca a todas. - d) Mostraremos también la manera en la cual, el aprendizaje de lo que aquí le muestro puede formar parte del patrimonio de su empresa y del quehacer diario de sus comerciales. Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado). Lo que no ha sido difícil, pues el autor de este libro estuvo en la preparación y redacción de ese texto oficial. De hecho, no es que la estructura del texto que el lector tiene delante sea similar a la del BOE, en esa parte del certificado, sino que los del BOE se corresponden ―en este apartado del cierre― con versiones anteriores e internas de mi inmobiliaria, con este mismo texto que está usted leyendo ahora. Y la similitud de los contenidos de este texto y del BOE son tributarios a su vez de la extraordinaria investigación Huthwaite y el método Spin Selling de Neil Rackham… Y también, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos años han publicado libros extraordinarios sobre cierres de ventas. Y de los cuales damos noticia y crédito en este mismo manual.